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ドジキャリア史7 営業のやり方


思いがけず携わることになった営業の仕事だったが、
営業のキャリア年数だけはどんどんふえていった。
大変なこともたくさんあったが、
営業がいやで違う職種につきたいと思うことはなかった。

外資系金融に始まり、化学メーカー、自動車メーカー
丸の内、大手町界隈のエリアのお客様
業種によっても違いはあるし、
会社によっても、担当者によっても
その個性は千差万別。
新しいお客様に出会うたびに新しい発見
新しい試練がやってきた。
見るからに偏屈な頑固おやじさん、とっかかりはきつかったが
いったん心を開いてもらえるとかえって営業は楽になった。
いろいろなお客様に、さまざまな形で、鍛えられていった気がする。

とんでもない要望、とんでもない問い合わせもあったが
それは、意地悪をしようなどということではなく
単にその担当者が困ってヘルプを求めてきているだけのこと。
結果として担当者を助けてあげることになれば、信頼につながる。

契約をとって数字をあげていく。
それは営業の使命ではあるのだろう。
でも契約をとることにとらわれてしまうとかえって
うまくいかない気がする。

お客様の要望を聞き、困っていることを聞き
情報を渡し、適切な提案をおこなっていく。
その繰り返し。
時機がくれば、自然と契約がとれていく。
熟した果実がポロリと落ちるように。


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私の足跡 | コメント(0) | トラックバック(0) | 2011/11/24 16:37

ドジキャリア史 6 営業の基本


最初に配属になった営業部隊のリーダーが良く言っていたこと。

「クソミソ一緒にするな、作業していることで仕事をしていると思うな。
お客様の必要なサービスを提案することに頭を使え。」

当時はわかったような、わからないような。
でも頭を使って考えても、妙案が浮かぶわけではなし
何をしたらよいかわからないときには、
ついついデータをとったり、事務作業をしたり
力仕事のルーティンワークに逃げていた。
そしてそれで仕事をした気になっていた。

たしかにルーティンワークも大切な仕事で、おろそかにしてはいけない。
でも営業にとっては、お客様が必要なものは何なのか、どうしたらお客様に
役にたつことができるのか、を考えて提案していくのは大事なことだろう。

お客様に必要なものを提案していくためには
お客様のことをよくわかっていないといけない
そのためにはよく話を聞かないといけない
そのためには会わなければいけない。

「会って話を良く聞く」
あたりまえのことではあるけれど
それが、営業の基本でしたね。

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私の足跡 | コメント(0) | トラックバック(0) | 2011/08/12 16:15

ドジキャリア史5 どんな問題も必ず解決できる


営業に配属になって1年ほど
少しずつ、少しずつ、いろいろなことがわかり始め
お客様との関わり合いにも慣れてきてはいたものの
まだまだ新米営業だったころ

担当するお客様にご提案した新規サービス
なんと第一号ユーザーとして受注することになってしまった。
会社としてもすぐに売れるとは考えていなかったような
机上の空論レベルで企画していたサービスだった。

受注してからが大変、ほとんどゼロからの出発
導入に向けて動いていくうちに、次から次へと問題が噴出
一つクリアできたかと思うと次の問題が発生

お客様からは「そんな話は聞いていない」と怒られ
社内部門からは「それはできない」とつっぱねられ
右往左往、何をどうやって収拾していったらよいかわからない。

私が営業担当だからうまくいかないのではないか
他の人がやっていたら

自分の無力さを感じながらも、とにかく必死にやっていった。
担当の技術部門の方たちが骨身を削って努力してくださり
半年後、なんとか導入にこぎつけた。
ほっとした。

最初は本当にできるのだろうかという不安ばかり
全くゴールが見えなかった。
でも、ひとつひとつやっていけば必ず形になる。
どうすることもできないような問題でも必ず解決することができる。

大変ではあったが、ありがたい経験だった。

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私の足跡 | コメント(0) | トラックバック(0) | 2011/04/06 16:48

ドジキャリア史 4 最初は誰でも素人

営業担当交代引継ぎでのお客様まわり
「新しく担当になりました、よろしくお願いいたします」
という言葉しか発することができなかった。
特に技術的なことは、言葉もわからずましてや内容も全くわからず
旧担当にすっかりお任せしてだまって聞いているしかなかった。

オフィスの隣のビルにあった米系銀行のお客様への引継ぎ訪問
日本語なのに何を言っているのかちんぷんかんぷん
最初から最後まで何を話されているのか理解ができなかった。
メモをとろうとしても、聞き取れた音をむなしく文字にするだけ
あとで質問しようにもわからないところがわからない。
自分ひとり異次元空間にいるような気持ちにとらわれた。
今後このお客様とどうやって話をしていったらよいのか・・・・
頭が真っ白になってしまった。

その会社のマネジャーが、帰りがけに
「近くだからいつでもいらっしゃい」と声をかけてくださった。
その言葉にすがるように、
「お客様のネットワークについて勉強させてください」
と頻繁にお邪魔させていただいた。
マシンルームを見せていただき、この機械は何、どういうことに使うのか等
素人の私にていねいに説明してくださった。
わからないながらも名前を書き、絵を書き、あとでいろいろ調べていくうちに
霧が晴れていくようにすっきりとはいかなかったが、なんとなくだが見えてきた。

1年くらいして、そのお客様から、冗談まじりに言われた言葉
「最初はどうなるかと思ったけど、よく勉強したねえ。うちに来ない?給料倍出すよ」

誰でも最初はしろうと、ひとつひとつやっていくしかない。
でもやっていることは何一つ無駄ではなく、必ず前に進んでいる。

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私の足跡 | コメント(0) | トラックバック(0) | 2011/02/25 15:39

ドジキャリア史 3 ピンチはチャンス

外資系金融企業担当営業グループに配属されてまだ数日のある日
オフィスの電話が鳴った。
マネジャー含め、グループの皆は出はらってしまっていた。

「データ系××サービスについて聞きたいので至急来てくれる?」
××サービスについてはまだきちんと勉強しておらずよくわからない。
とりあえず話だけ聞いてくればよいかと、一人でお客様のところへ。

情報システム部の部長さんと次長さんが待っていた。
部長さんから次から次へ質問されたものの、何一つとして答えられず
「確認してご返答します。」を繰り返すしかなかった。
部長さんの口調がだんだん鋭くなり
そのうち、そばにいらした次長さんがすっと席をはずされた。

「ちょっとあんたねえ、これって車でいえば、排気量はどのくらい、色は何ってもんだよ。
 あんた営業でしょ。そんなこともわからなくてやっているわけ。
 いったいいつから営業やっているの!?」
「数日前からです・・・勉強不足で申し訳ございません
 至急確認してご返答します。」
「営業に来る前はいったい何やっていたの?」
「オペレータです」
「ああ~そういうこと、そりゃあ会社が悪い。
 それにしても久しぶりに日本に戻ってきたけど日本も変わったねえ。
 女性が営業に来るようになったとは。アメリカではもうだいぶ前から女性の営業がいるけど。
 まあがんばって。」

冷や汗かきながら、オフィスに戻り、至急調べて回答。
なぜか、そのお客様とはそれからはとても良い関係になった。

ピンチはチャンス(自分で勝手にピンチを作っているが・・・)
怒られると、いろいろなことが本当に早く身につく。
何かトラブルがあっても、きちんと対処していくと
かえってお客様の信頼が得られたりする。

次長さんの後日談、「とてもじゃないけどあの場にはいられなかった」


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私の足跡 | コメント(0) | トラックバック(0) | 2011/01/24 17:01
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